König Privatkunde ist bockig

Mit Tricks und immer höheren Rabatten versuchen Hersteller und Händler, private Kunden zum Neuwagenkauf zu motivieren. Doch nur wenige lassen sich locken.

Von Heiko Haupt

Extra für ihn hat man sündhaft teure Verkaufspaläste gebaut, hat freundliche Fachberater eingestellt und regelmäßig die neuesten Karossen ins Scheinwerferlicht gerollt - doch der private Autokäufer zeigt sich von all dem unbeeindruckt.

Anteil der privaten Zulassungen sinkt

Derzeit schaffen es auch immer umfassendere Sonderaktionen mit hohen Preisnachlässen kaum noch, Privatkunden dazu zu motivieren, sich einen neuen Wagen zuzulegen. Und Fachleute rechnen damit, dass dies auch noch eine Weile so bleiben wird - oder sogar noch deutlichere Ausmaße annehmen. Und das, obwohl es kaum bessere Zeiten gab, günstige Neuwagen zu erwerben.

Dabei sieht auf den ersten Blick das Geschehen rund um den Autoverkauf gar nicht mal so schlecht aus. Nach Angaben des Kraftfahrt-Bundesamtes (KBA) in Flensburg ist die Zahl der neu zugelassenen Personenwagen in den ersten sieben Monaten des Jahres immerhin zaghaft um 0,8 Prozent gestiegen.

Ebenfalls beliebt als Verkaufsanreiz: Günstige Raten-Modelle Foto: dpa

Doch das liegt nicht daran, dass die private Kundschaft die Autohäuser stärker frequentiert hat. Nach Untersuchungen des Prognoseinstituts B&D Forecast in Leverkusen bewegt sich der Anteil der privaten Käufe auf einem historischen Tief. Demnach wurden in der ersten Hälfte des Jahres nur noch 46,5 Prozent alle neuen Pkw in Deutschland auf private Halter zugelassen.

«Im Hinblick auf das Verhältnis von Geschäfts- zu Privatzulassungen haben wir in den letzten eineinhalb Jahrzehnten eine Umkehr erlebt», sagt Helmut Blümer, Sprecher des Zentralverbandes Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) in Bonn. Früher habe man ein Drittel gewerbliche und zwei Drittel private Kunden gehabt. «Heute bewegen wir uns in Richtung 60 Prozent gewerbliche Verkäufe.» Laut Blümer ist sogar ein Anteil der Privatkäufer von nur noch 38 oder 39 Prozent in naher Zukunft nicht unrealistisch.

Rabatte steigen weiter

Allerdings bedeutet diese Verschiebung nicht, dass ein Großteil der Deutschen nun im Firmenwagen unterwegs ist. «Der Bereich der gewerblichen Zulassungen deckt vieles ab», erklärt Nick Margetts vom Marktbeobachter Jato Dynamics in Limburg. Neben Firmenwagen gehören auch Mietwagen und nicht zuletzt die so genannten Tageszulassungen, die Händler vornehmen, um Käufern höhere Rabatte einräumen zu können.

Ein Auto mit Tageszulassung ist zwar kaum bewegt worden, aber billiger als ein «echter» Neuer. Mietwagen kehren auch schon nach wenigen Monaten auf die Verkaufsflächen der Händler zurück. «Der Kunde hat mittlerweile verstanden, dass solche Fahrzeug gute Autos sind», sagt Helmut Blümer. Also geht auch der Kauf gebrauchter Fast-Neu-Fahrzeuge zu Lasten der privaten Neuzulassungen.

Geld für die Wartung: Privatleute investieren zurzeit vor allem in den Werterhalt des 'Alten' Foto: dpa

Für die Autohersteller ist diese Situation kaum befriedigend. Mit der Folge, dass immer neue Aktionen gestartet werden, um den Autofahrer doch dazu zu bewegen, sich etwas Neues anzuschaffen: «Im Hinblick auf die Nachlässe geht es daher eher in Richtung Amerika als zurück», sagt Prof. Ferdinand Dudenhöffer, Geschäftsführer von B&D Forecast. In den USA werden Neuwagen seit langem vor allem über Preisnachlässe verkauft.

Geld geht in die Fahrzeugpflege

«Die Nachlässe der Hersteller liegen schon bei durchschnittlich 17 Prozent», so Dudenhöffer. «Es geht aber auch hinauf bis zu 30 Prozent. Für Autokäufer ist es eine Art Schlaraffenland.» Nick Margetts warnt jedoch davor, zu glauben, jeder Käufer könne beim Markenhändler pauschal mit solchen Nachlässen rechnen: «Man muss sich die Angebote genau anschauen und vergleichen. Oft muss man schon eine perfekte Kombination aus Gebrauchtwagen und gewünschtem Neufahrzeug haben, um wirklich in den Genuss der angekündigten Nachlässe zu kommen.»

Außerdem haben die Angebote noch nicht dazu geführt, dass die Kauflust der Autofahrer steigt. Nach Ansicht der Experten liegt dies weiterhin an Ängsten wegen unsicherer Zukunftsperspektiven. Was für die Autohändler aber nicht nur Verdruss bedeutet - denn während die Verkäufer vorne den Staub von den ausgestellten Fahrzeugen wischen, herrscht in den Werkstätten dahinter emsige Betriebsamkeit: Statt der Investition in ein neues Auto, wird lieber in den Erhalt und die Wartung des alten investiert. «Die Auslastungen der Werkstätten liegt bei etwa 85 Prozent», sagt Helmut Blümer.

Selbst das Thema Mehrwertsteuererhöhung oder mögliche vorgezogene Preiserhöhungen in diesem Zusammenhang konnten die Autofahrer bisher nicht mobilisieren, einen neuen Wagen zu kaufen - und die Experten sind sich zudem nicht einmal sicher, ob die Eile wirklich geboten ist. Laut B&D Forecast wird das Rabattniveau mindestens bis zum Jahresende erhalten bleiben. Für 2007 rechnet man eigentlich nur für die ersten Januarwochen mit steigenden Zulassungen - weil vermutlich einige Käufer doch noch ihren Wagen im Dezember kaufen, die Erstzulassung aber erst 2007 vornehmen lassen. Danach allerdings wird mindestens bis Ende März mit noch mehr Ruhe in den Autohäusern gerechnet - was unter Umständen weitere Rabatt- und Sonderaktionen folgen lässt. (dpa)

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