Automessen verlieren an Attraktivität. Nicht nur bei den Herstellern, sondern auch beim Publikum. Die Besucherzahlen auf der IAA waren rückläufig. Volvo versucht sich deshalb an einer anderen Kundenansprache wie jetzt mit seiner XCITENIGHT-Tour.
Von Frank Mertens
Volvo geht bei der Präsentation seiner Fahrzeuge andere Wege. Statt Neuheiten ausschließlich auf Automessen zu präsentieren, versucht sich der schwedische Hersteller mit einer anderen Kundenansprache. So geht man mit seinen Autos auf Roadshow. Da ist zum einen das Volvo Forum: mit ihm tourt Volvo durch Deutschland und präsentiert potenziellen Käufern seine Modelle in mobilen Containermodulen.
"Mit dem Volvo Forum werden wir in diesem Jahr in 25 Städten 7,5 Millionen Kundenkontakte erzielt haben", sagt Volker Brien, Marketingchef von Volvo Deutschland. "Wir gehen mit unseren Autos dorthin, wo die Kunden sind", fügt er hinzu. Auf einer Automesse wie der IAA ist Volvo längst nicht mehr vertreten.
Volvo stellt XC40 im urbanen Umfeld vor
Ähnlich verfährt Volvo derzeit mit seiner XCITENIGHT-Tour, bei man in sieben Städten das neue Kompakt-SUV XC40 präsentiert. Während das Volvo Forum von jedem Interessierten besucht werden kann, muss man sich für die XCITENIGHT-Tour registrieren beziehungsweise wird von seinem örtlichen Händler eingeladen. Dadurch entstehen für den Autobauer rund 6000 Kundenkontakte. Das Ambiente, in dem die Veranstaltungen stattfinden, soll dem XC40 entsprechen, "also in einem urbanen, städtischen Umfeld" stattfinden, wie Brien erläutert.
In Berlin war man in einer Fabrikhalle in Neukölln zu Gast. Hier konnten sich die Besucher erstmals den XC40 anschauen, der erst im März zu einem Preis ab 31.350 Euro zu den Händlern rollt. "Volvo besitzt ohne Frage einen hohen Bekanntheitsgrad, doch die Produkt-Awareness könnte besser sein", sagt Brien. Entsprechend müsse man innovative Wege gehen, um dies zu ändern, die Kunden auf neue Modelle aufmerksam zu machen, erklärt der Marketingchef.
XC40 spricht jüngere Kunden an
Aufgrund der vielen neuen Modelle in diesem Jahr sei es für die Händler mit ihren bundesweit 260 Standorten eine Herausforderung, dies zu stemmen. Mit Veranstaltungen wie dem Forum oder der jetzt durchgeführten XCITENIGHT-Tour versucht Volvo mit einem überschaubaren Budget die Kunden anzusprechen. Die Kunden seien so genannte qualifizierte Leads, also Kunden, die für die Einladung ihre Adresse hinterlegt haben. "Sie werden von uns nach der Veranstaltung kontaktiert und bei Interesse an einen örtlichen Händler vermittelt", berichtet Brien.
Gerade bei einem Modell wie dem XC40 erscheint dieser Weg der Kundenansprache höchst effektiv. Denn Volvo geht beim XC40 von einer Eroberungsrate von 80 Prozent aus. Nicht nur das: "Wir werden auch deutlich jüngere Kunden erreichen mit einem Altersschnitt von 35 bis 40 Jahren", sagt Brien. Damit ist dieses Klientel um zehn Jahre jünger als der bisherige Volvo-Käufer. Zugleich erwartet Brien für den XC40 einen Anteil von 45 Prozent Frauen. Das sind alles Aspekte, die die Verantwortlichen mit Blick auf die Verkaufszahlen zuversichtlich in den März blicken lassen. Bestellt werden kann das SUV bereits ab sofort.
Hart umkämpftes Umfeld
Das Umfeld der Kompakt-SUVs wächst zwar, doch es ist auch hart umkämpft. Hier tummeln sich Fahrzeuge wie beispielsweise der Audi Q2. Dem tritt der XC40 selbstbewusst mit einer klaren Designsprache und einem ebenso strukturierten Innenraum gegenüber. Der Fünftürer bringt es auf eine Länge von 4,43 Metern, einen Radstand von 2,70 Metern und ermöglicht es damit, im Fond auch großgewachsenen Passagieren bequem zu sitzen.
Im Kofferraum lassen sich mindestens 460 Liter Gepäck unterbringen, also genug, um auch die von Brien anvisierten jungen Familien ansprechen zu können. Das Einstiegsmodell wird mit einem 1,5 Liter großen Dreizylinder-Benziner mit 156 PS, Frontantrieb und manuellem Sechsganggetriebe vorfahren. An der oberen Ecke des Angebots steht der Vierzylinder-Diesel mit 190 PS für den selbstbewussten Preis von 44.800 Euro. Das ist eine Ansage. Doch das neue Schweden-SUV bringt alles mit, um dem Bestseller im Volvo Portfolio, dem XC60, seinen Rang streitig zu machen. "Wir erwarten uns beim Absatz schon eine ganze Menge vom XC40", sagt Brien.
